文/厚码

上市消息传了快一个月，交个朋友有些坐不住了，特别是当东方甄选3个月交出20亿GMV，被各路媒体大肆写到“完胜交个朋友”。

(资料图片)

显然，交个朋友的“反击”，是在资本动作方面。

8月29日晚，世纪睿科控股有限公司宣布，与交个朋友签订了为期五年的独家合作协议。协议规定，杭州世纪睿科将通过运营交个朋友旗下的抖音账号，向客户提供直播技术支持、现场运营、视频内容制作、产品销售等新媒体服务。在这之前的8月5日，世纪睿科已经宣布子公司与抖音电商签订50亿“年框”。

作为世纪睿科的实际控制人，同时也是交个朋友供应链公司的实控人，李钧曾是罗永浩此前电子烟创业公司小野科技的合伙人，一直以来，李钧和罗永浩以及交个朋友的关系都很密切。据腾讯深网报道，罗永浩曾私下多次跟友人表示，是李钧帮助他学会并做成了一家真正的直播电商品牌企业，“否则交个朋友科技很可能沦为所有员工都围绕着一个大网红打转的个人工作室，一个夫妻老婆店一样的东西，那就没什么长期价值了”。

正因为这样深度合作的渊源，世纪睿科的近期动作都被视为交个朋友进一步向资本化靠拢的趋势。

当然，东方甄选也并不只是在宣扬自己的带货GMV，从推出独立App，到直播电商业务在2022财年达2460万元的总营收，东方甄选的硬气不断对外释放，而目前究竟谁才是抖音直播带货上机构界的“一哥”，其讨论声不断翻涌，谈资之下，也是市场资本对于两者的不断比较。

交个朋友与东方甄选，是否到了一较高下的时刻呢？

讲内容还是讲产品，

“罗永浩”与“罗永浩前老板”相撞

2006年，罗永浩向俞敏洪提出离开新东方的时候，可能未曾想过15年后，自己会在直播电商的赛道再见到自己的“前老板”。

受到双减政策影响，教培行业在去年受到了极大冲击，12月底东方甄选在抖音开启首播，彼时，俞敏洪透露——自己选择农产品直播带货的原因是因为喜欢农业，“农业本是民生之本”，做这件事也能够助力乡村振兴。然而，直播前两个月销售额为885.4万元，同时期正值年货节大促，交个朋友直播间销售额达8.54亿元，两者相差近百倍。

今年2月，罗永浩创立交个朋友电商学苑，在某次线下交流中，罗永浩在 PPT 中将俞敏洪作为例子，指出“教育界下岗人员转行做主播”。如果单从 PPT 来看，颇有些调侃意味。

图源：网络

对此，交个朋友方回应称，“光看图有误解，罗老师的重点是说，俞老师非常有企业家精神，自己不缺钱本来可以选择退休，但为了新东方还是毅然继续战斗，而选择直播赛道也说明直播能够对新东方这样的大公司转型带来价值”。

彼时，东方甄选还未拿到逆风翻盘的剧本，这场风波停歇于交个朋友的解释说明，并未引发过多讨论。

直至6月，东方甄选用3天时间涨粉100万，凭借特色的双语直播模式，再加上知识性卖货，以及企业家情怀，多重要素叠加之下，东方甄选成为又一个爆款直播间。

自此，它与交个朋友之间的讨论更加激烈。

对此，交个朋友旗下主播曾表示不要捧一踩一，不要看了东方甄选，就说其他直播间是垃圾，格局不要太小，“只有东方甄选一个直播间，平台就是走向消亡，最重要的是百花齐放”。

之后在7月初，罗永浩给讨论者们又添了把火。

他在交个朋友直播间中表示，“现在我们直播界刮起了一股歪风，有一些投资人和行业分析师说，做直播还是要讲内容，我认为不对，还是要讲产品。”对此，罗永浩进一步通过直播间实验，证明内容会把场观拉上去，但是对直接销售的帮助还是有限的，“比如说我本来3分钟左右给大家讲一个产品，如果花15分钟扯闲，人数就会上去，但是最后算总收入，还是讲产品来的对”。

虽然罗永浩没有直接点明，但业内关注点多聚焦在用不疾不徐的产品介绍节奏、信手拈来的词句和丰富多彩的人生故事来征服消费者的东方甄选。

东方甄选直播间

与此同时，东方甄选的单场直播销售额已经持续超过交个朋友。

据蝉妈妈数据显示，8月同期交个朋友的GMV为2.4亿元，东方甄选为6.5亿元，交个朋友不及东方甄选的四成。在粉丝量上，交个朋友目前拥有1956万粉丝，东方甄选则是比它多出500多万，达到2521万粉丝。

8月26日，新东方在线公布了截至今年5月31日的年报。其中提到直播电商业务在2022财年的总营收为2460万元，毛利930万元，毛利率37.8%。

考虑东方甄选是从6月开始爆火，财报中还未体现相关数据，但其毛利率具有一定的参考价值。在财报后的电话会议上，新东方公布了直播电商业务的最新数据：近三个月，东方甄选的GMV达到20亿元。如果根据37.8%的毛利率估算，这三个东方甄选创造的毛利将达到7.56亿元。

同样是从教培行业走出，同样是诞生于抖音，具有创新意义的头部直播间，谁不会感叹一句既生瑜，何生亮？

50亿广告“年框”和自建App的交叉口

显然，交个朋友与东方甄选已经顶峰相见，但在岔路口时，两者却选择了不同的方向。

回到8月5日，世纪睿科宣布与抖音电商签订的50亿“年框”协议。公告显示，世纪睿科承诺直播间一年的GMV不低于50亿元，在此基础上，抖音会给到世纪睿科相应的推广服务费，或者精选联盟技术服务费优惠金额。此外，抖音电商还将根据世纪睿科的GMV的一定比例向杭州世纪睿科提供资源支持。

这意味着，这份“年框”其实是一份对赌协议，世纪睿科需要一年完成50亿GMV的目标，才能获得抖音的各项支持。所谓的50亿目标，真正的履行者很有可能是幕后的交个朋友，而这也代表，交个朋友未来一年将持续与抖音进行深度合作。

今年4月，交个朋友发布2周年报告，数据显示，过去2年交个朋友总GMV达100亿元，主播团队也从早期3个主播，扩展到超过40人，开播频率和时长从1周1播，提升到1周7播。

交个朋友2周年报告

彼时，正是罗永浩宣布即将离开交个朋友，重回科技界。

对此，交个朋友创始人黄贺表示，罗永浩当时的上播时间不到3%，其对于公司整个GMV的贡献不到5%。同时，他也透露道，2021年交个朋友的GMV达到了50亿元，2022年的目标大概是达到100亿元。如果根据这个目标进行估算，50亿的对赌目标有概率可以完成。

相比之下，东方甄选与抖音的关系却有了松绑的迹象。

近期，东方甄选推出了同名独立App，声称“提供一站式购物体验，源头直采、严格品控、贴心售后”，包括生鲜果蔬、海鲜水产等11个类目，与东方甄选的抖音商城基本一致。

截至目前，东方甄选App在iOS和安卓端端下载了超过20万次。东方甄选这种“留后手“的做法，既可以从抖音公域向App私域导入流量，也能够提升独立性，为以后转移阵地做打算。对此，新东方在线执行董事兼CFO尹强回应称，“从我们直播带货开始，就定位多平台、多渠道、多产品带货。但是目前，我们还是以抖音为主，抖音对我们的流量、用户粘性还是非常好的，还有很大的空间可拓展。”

东方甄选App

与此同时，新东方在线的财报电话会中还透露，东方甄选自营产品占销售收入的15%左右，未来比例会进一步提升。据观察，迄今为止，东方甄选已经推出近30款自营产品，单月会上线5-10款自营品。

随着业务拓展，东方甄选在主账号的基础上，已经建立了四个矩阵账号，分别是东方甄选、东方甄选图书号、东方甄选自营产品号和东方甄选美丽生活。东方甄选的员工数量也从6月的100多人，迅速突破200人，目前还在密集面试新员工中。

与此同时，东方甄选布局Tiktok的消息也不断传出，英语老师们或许又能找到非常大的用武之地。

是背道相驰，还是殊途同归？

不管是提及哪一方，外界总喜欢将东方甄选与交个朋友进行比较，它们身上有着相似的背景，不管是创始人身上的理想情怀，还是头部主播的话题度，以及更加符合消费者“买货”需求之外的精神风貌和公众形象，人民网曾经评价，董宇辉现象“一定程度上赋予了带货主播这个职业更加丰富的精神价值”……这些都是东方甄选与交个朋友能够在直播电商届杀出重围的关键要素。

在这之后，两家MCN也选择了相似的道路，比如做自营产品，孵化多个矩阵账号，相继成为“抖音带货一哥”。

在《中国企业家》的采访中，新东方在线执行董事兼CFO尹强表示，东方甄选的利润率要比纯做直播带货或者MCN公司高很多，“我们不是一个单纯的直播带货公司，也不是一个MCN公司。第一，我们确实没有买流量，相比于其他的直播带货公司，我们省了市场费用的钱；第二，我们又不是MCN公司，也没有给主播进行分成。我们这两块成本非常低，或者说几乎没有。”

新东方2022财年财报

值得一提的是，交个朋友同样表示不需要向主播提供分成，对提升公司利润率收效显著。

此前媒体报道称，交个朋友目前除了老罗之外，所有主播都是时薪制，不参与销售提成。这意味着在将主播这一职位规范为“销售员”方面，交个朋友与东方甄选不谋而合。

对于旗下主播的严格把控，一方面稳定了机构运行，但一方面也对主播个人带来限制。

7月上旬，交个朋友旗下某主播称有机构出100万元月薪想挖他，但自己的违约金高达3000万元。虽然东方甄选暂时未传出相关消息，但考虑董宇辉等主播与其的强绑定，即使没有高额违约金，解约也并非易事，何况俞敏洪总该从罗永浩等人离开新东方这些事上“学”到些什么。

即便外交对比不断，然而，不管是交个朋友和东方甄选，流量控制权终归属于抖音。

就好比，近期一位名为“衣哥”的带货主播在抖音势头正猛。飞瓜数据显示，衣哥凭借一周1.3亿的GMV成绩，超过彩虹夫妇、东方甄选、琦儿，成为近期抖音带货周榜榜首，颇有”黑马之势“。

图源：新腕儿数据

抖音不断在制造着自己的流量新宠，而旧人们要依附抖音则需要更多的投入与本事。

毫无疑问，东方甄选和交个朋友都在面临自身平台流量逐渐褪去，如何常规化运营、保持数据稳定成了它俩竞争的关键壁垒，而其中的“前辈”交个朋友也早已走过了去罗永浩化、账号数据下降严重的阵痛，而东方甄选未来的数据流失强隐患，仍在等待着它，东方甄选“董宇辉们”的光环又会持续多久？

“抖音一哥”的宝座不断更换着拥有者，而东方甄选与交个朋友的真正较量，谁也无法用“完胜”来提前下结论。