作者|黎光寿

最近，由于辛巴质疑东方甄选所销售的玉米价格太高，随后引起了“谷贱伤农”等强烈争议。究其原因，是争议玉米是以比东方甄选平台低得多的价格在其他平台出售。

(资料图片仅供参考)

其实争议的内容都是长期以来农业产品和工业产品的价格剪刀差的老问题，本身也没有什么奇特之处。但争议发生后，面对网友的质疑，争议玉米的生产方东北农嫂表示自己并没有错，其按自己的定价出售，定价过高是东方甄选平台的事情。

争议发生后，东方甄选用最快的速度下架了东北农嫂的玉米，从此与东北农嫂划清了界限。但相信许多关注此事的读者只要上淘宝，就能够发现东北农嫂的淘宝店，其玉米销量很高，最高的一个产品一个月销量超过7000+。

其实现在这个时代，市场主体的销售渠道丰富多样，任何一家经销商要想控制或者掐死供应商就很难了。东方甄选虽然下架了 东北农嫂的玉米，但由于前期东方甄选的背书以及媒体给予的知名度，东北农嫂至少在接下来的一段时间生意会继续红火，至于能够红火到什么时候，就要看后期的运营了。

对于东方甄选来说，无疑是吃了一个大大的哑巴亏，虽然东方甄选的部分粉丝以及熟悉市场的许多人都能理解俞敏洪帮助筛选优质产品的苦衷，但市场上不理解、爱贪小便宜和完全不能接受中间商获取利益的人还是要占绝大多数，甚至有些人是带着某种目的来搅混水，导致俞敏洪和东方甄选在这件事中会毁誉参半，还很有可能被骂为黑心商户，说不定要被气得吐血。

为什么会出现这样的争议？是因为俞敏洪的东方甄选为了在极度内卷的电商中杀出一条血路来，直播带货采取了不收坑位费的模式，就靠优质的商品取胜，从中赚取一定差价即可维持团队成本，这本身无可厚非，甚至在当前环境下，这样的行为会获得舆论和厂家的高度叫好。这也为东方甄选从短短几个月的时间崛起提供了最好的机会。

我们十分理解俞敏洪宣布不要坑位费的原因，是想一开始就要打造一个产品质量过硬的直播销售平台，以在尽量短的时间内迅速发展。这一点俞敏洪确实做到了，截至9月26东方甄选抖音号有2600多万粉丝，而直播的时候粉丝总数高达9000万左右，可以说俞敏洪的电商转型十分成功。

但在东方甄选选择的供应商时就出了问题，以俞敏洪的知名度，他见到国内商业大佬应当很容易，但一下子找到好产品并不容易，原因是优秀的企业优秀的产品并不需要俞敏洪来加持，能够给到的折扣十分有限，并且给他货相当于给他面子，也特别占压资金，不符合俞敏洪的要求。在此大背景下，选择一些不知名但质量好的二线品牌，通过俞敏洪的知名度一下子打出影响力，对俞敏洪来说是名利双收的事情，在这样的背景下，东北农嫂和俞敏洪就找到了可结合的点。

但作为一个新兴的直播账号，东方甄选并不能完全垄断东北农嫂产品的网络销售，只能选择其中的一两款产品或者某几种产品进行销售，就形成了东北农嫂的产品除了在俞敏洪的平台上出售外，还在淘宝等其他电商平台销售，结果是俞敏洪带火了东北农嫂，而东北农嫂可以利用其定价优势在其他网络平台上低价出售，对俞敏洪来说无疑是釜底抽薪，或者叫背地绝杀，双方不欢而散。

其实出这样的事，完全就是意料中的事儿，实际上是俞敏洪一开始就错了。错在他经历了新东方的惨败之后被逼无奈急于转型，采取了不收坑位费的模式，而这样的模式在内卷十分厉害的国内电商市场上，给了东北农嫂以可乘之机。

猜测一下，东北农嫂这样做有错吗？从商业道德的角度，似乎有错。但人家作为一个品牌，一家公司，你东方甄选只代销了人家的一两款产品，你就由不得别人选择其他电商平台了。尤其是俞敏洪靠自己的名气把东北农嫂带火以后，其他电商平台的人就有可能主动找到东北农嫂，邀请他们注册入驻，给其流量扶持，一下子就让东北农嫂以很好的销量，一个典型案例就这样起来了。

现在东方甄选取消了和东北农嫂的合作，许多东方甄选和俞敏洪的粉丝气不过，跑到东北农嫂的直播间去表达不满，引起了媒体的极大关注。对东北农嫂来说，失去了东方甄选并不一定是坏事，而且由于媒体关注，其在淘宝平台上大卖特卖，也同样不影响他们的销售额，只是许多有一定商业道德良知影响的人觉得不满，但对人家卖玉米一点影响也没有。

这就说到俞敏洪，他错在急于发展，故意忽略了自己的品牌价值，用自己的品牌影响力去给东北农嫂做了赋能，让东北农嫂广为人知，销量水涨船高，结果对东北农嫂缺乏有效的应对手段，出了问题顶多就是取消合作，吃哑巴亏了事，实在想不到有什么可以维权的路。

实际上俞敏洪的东方甄选存在的价值，在于给消费者选择优良的货物，其定价和其在甄选好物过程中付出的劳动是相关的，也和他们坚持国家法律法规有关的，因此他卖6块钱一根玉米也好，十块钱一根也好，都是因为他的团队付出了劳动，是对得起他们的定价的，只是他们的粉丝是否愿意认可和支持的问题。从目前来看，其粉丝还是十分认可的，因为可以用销量来说话。

对于厂家来说，通过俞敏洪的东方甄选平台能把货卖出去，不仅仅是一个销路问题，而是一个品牌问题——一个不知名的品牌通过东方甄选的平台让近一个亿的消费者看到，即便不在这儿买，事后也一定会有人通过其他平台购买，这就让产品有了知名度，尤其是有了俞敏洪这样的知名商业人物背书，正好说明了东北农嫂在品质上通过了俞敏洪团队的甄选，质量再差也差不到哪儿去，于是全线产品的销量都得到了提升。

因此，厂家为了能在有限的产品展示平台展示自己的产品，在东方甄选这样的有影响力的直播平台进行展示，本身就应当是其增加品牌影响力的一个重要渠道，支付一点坑位费也是求之不得的。而俞敏洪的东方甄选，为了在竞争激烈的市场中成为黑马，直接宣布取消坑位费，从形式上来说似乎是给厂家让利了，实际上是用自己的影响力赋予了别人的影响力，别人得到好处了还从来不说他好，反而来骂他的平台心黑，将他的知名度和影响力摔在地上践踏和摩擦。

不收坑位费的行为有什么问题呢？第一是颠覆了市场规则，进一步加深了某些人对品牌价值的漠视，市场将更加急功近利，对品牌费、坑位费将更加抗拒，会在打脸品牌策划行业的同时反噬自己，企业将在需要品牌策划人才的时候难以找到合适人才或机构；第二是破坏了市场生态，刺激了厂家下限，许多厂家看到俞敏洪能不要坑位费之后，与电商主播谈判时增加了筹码，迫使电商主播不得不接受一些企业的不合理条件；第三是增加了行业内卷压力，原本电商主播还可以靠收坑位费拒绝一些不合规的产品上架，这下直接在厂家压力下，直播变成了单纯的卖货行为，帮助了一些品牌在全渠道的成长，而自己只能收获可怜的价差，或者厂家盛气凌人给予的一点可怜提成；第四，加深全行业违法违规生存的现实和风险，偷税漏税可能会更多发生，原因是在全行业内卷的情况下，直播带货的利润率将进一步下降，一些团队可能会通过避税或者减少工资福利等方式，让自己处于非法生存地位，否则就有可能拿不到钱，但这样做又增加了税务局来查税罚款的风险。

过去，在上世纪90年代家乐福和沃尔玛刚刚进入中国时，人们对超市和大卖场的理解只是卖货的，因此开始并没有引起多大注意。但后来有些厂家发现，能够出现在家乐福和沃尔玛大卖场内的产品，在市场上销量更好，因此后来就有些品牌就通过支付费用的方式，将家乐福或沃尔玛内部特别好的位置占据，更容易促进销售的增长和企业的发展。而近年来随着电商的崛起，付费增多淘宝或拼多多、京东的有利位置，就成了商家的重要投入；而在薇娅、李佳琪等电商达人出现后，争夺直播间尤其是知名主播的直播间展示，并通过投放广告等方式扩大其在直播间占据坑位这一事实，也能够增加产品和企业的知名度，就比其他品牌较容易获得发展。

曾经在杭州见过一些消费品的负责人，他们对待直播和品牌的态度就是能够直接增加销量，收益靠卖货得来的利益分成。我们直接拒绝了他们，因为我们认为，品牌和传播的价值并不仅仅是在某个平台上的销量，而是帮助企业长久立于不败之地，因此企业应当支付相应的费用，而不是仅仅把品牌传播当做他们公司免费的销售员。我想，俞敏洪和东方甄选的价值并不仅仅在于卖了多少货，而在于什么样的货能入得了他们的法眼。

俞敏洪作为中国90年代以后创业创新的知名代表之一，其在企业界的影响力和个人品牌知名度非一般主播所能比，因此他创立的平台本身就自带流量，其收不收坑位费其实关系不大，更重要的是要选好货，不要让粉丝受到伤害，他就能得到发展。而如果在选择供应商的过程中，如果能够通过一定的有效方式获得一些更能遵守商业道德的供应商，双方的合作可以说是取长补短相得益彰。

如果俞敏洪能够在严格筛选商品回馈粉丝的情况下，也能收到坑位费，有何不可呢？尤其是，愿意缴纳坑位费的企业，本身生产销售和内部管理都很正规，他们的东西能够被俞敏洪的平台推荐，再到某宝或某东去开店销售，能够正常健康的发展，是不是比单纯在平台上卖几个产品获得可怜的价差收益，是不是更有价值呢？

如果，愿意支付坑位费的企业，相对来说可能更加正规，或者说更能看到其入驻的平台带给自己的品牌价值，能够在消费者所能接触的领域全面发展，不是也更好吗？这种促进行业健康发展的行为，是不是也更有价值吗？

其实最近俞敏洪的动向我们都一直在关注，前不久东方甄选团队在贵州为贵州推销农产品的行为，其实是一个很不错的行为，在他们的推荐下，他们的粉丝购买了贵州的产品，领略了贵州的文化，对促进贵州这样的地区的发展，做出了自己的贡献，也得到了贵州从政府到民间的认可和赞扬。这样的推荐活动，其实东方甄选平台可以做更多场，让更多的劳动者获得帮助。

相信在这次事件之后，俞敏洪和东方甄选的团队能够吸取教训，避免不讲商业道德的供应商，能够真正让东方甄选平台造福粉丝，造福更多中国土地上勤劳的人民。